資料探勘技術於客戶價值分析與行銷策略之探討－以台灣生技業銷售為例

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Title:	資料探勘技術於客戶價值分析與行銷策略之探討－以台灣生技業銷售為例
Authors:	蕭瑞祥;劉業萍;鄭哲斌
Keywords:	資料探勘;客戶價值;決策樹;生物科技業
Date:	2016-05-21
Issue Date:	2017-03-10 02:19:58 (UTC+8)
Abstract:	「生物經濟」將接替資通訊科技產業成為新的未來台灣經濟產業命脈。台灣生技產業面對產業目標5000億元的挑戰，如何利用電子資訊和生物經濟雙引擎動能，應用於實際銷售狀況和有效率地把手邊的資料轉化成有用的資訊，找尋出最佳行銷活動依據，合理化的進行資源分配，深耕客戶關係，以建構台灣發展生技產業的競爭優勢，有助於台灣生技產業經濟的永續成長，為目前生技業界重要的議題。本研究應用資料探勘技術於實際交易資料庫，並參考CRISP-DM為基礎流程，規劃建立適合生技業顧客價值的分析與預測的一套標準作業程序Standard Operation Procedure(SOP)。過程中彙整客戶交易資料後，運用RFM(Recency Frequency Monetary)模型三項指標，作為客戶價值分類的基準，將醫療院所分成四種類型客戶。應用資料探勘工具的決策樹分析，挖掘出不同客戶群的銷售數據規則。最後，將資料探勘的結論交由專家訪談評估適合的解決方案，歸納不同價值的客戶群對應的行銷支援與策略規劃。研究結果，除提供生技業瞭解醫療院所的交易特性，有助於產品行銷外，亦可提供其他Business to Business (B2B)的業者，規劃銷售管理及維繫客戶關係管理的參考。
Relation:	2016 年第二十七屆國際資訊管理學術研討會論文集
Appears in Collections:	[Graduate Institute & Department of Information Management] Proceeding

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